Cross Selling : pourquoi doit-il être mis en place au moment de l’achat ?

Publié le : 27 mai 20214 mins de lecture

Grâce à l’essor du marketing digital, diverses techniques ont été mises au point pour permettre aux entreprises de mieux promouvoir leurs activités. Parmi elles, il y a notamment le croos selling, une stratégie commerciale axée sur l’augmentation des ventes et la fidélisation client. Ainsi, que faut-il savoir sur ce procédé innovant et pourquoi sa mise en place revêt-elle une aussi grande importance ?

Qu’est-ce que le « croos-selling » ?

Aussi appelé vente croisée, le cross selling fait référence à une technique commerciale ayant pour objectif d’augmenter la valeur du panier d’un client au cours d’un achat. Cette stratégie repose sur le fait de lui suggérer d’autres produits en lien avec celui dont il s’est procuré, pour l’inciter à compléter son achat. Selon le cas, le mécanisme peut alors prendre la forme d’une vente additionnelle ou d’une vente d’opportunité. Il en est ainsi par exemple de la vente par lot, une technique réputée pour son efficacité et sa rentabilité. En plus d’augmenter la vente d’une même catégorie de produits, cette pratique permet à une enseigne de proposer ses articles à des tarifs beaucoup plus attractifs.

Une technique de vente efficace pour les produits stratégiques

Avec la forte concurrence qui caractérise le milieu entrepreneurial, le cross selling est un excellent moyen pour une entreprise ou une marque de se démarquer. En effet, ce procédé facilite la mise en avant d’un produit particulier, que ce soit dans le cadre d’une vente promotionnelle ou d’un déstockage. Pour optimiser son efficacité, il convient cependant de bien définir la stratégie à déployer, en se basant sur les attentes et les habitudes des consommateurs. De même, pour donner une réelle valeur ajoutée à l’achat, il faut être attentif quant au choix des articles à proposer et du type de support à utiliser (fiche-produit, layer de mise au panier, e-mail de relance, etc.).

Le cross-selling : un outil de prospection et de fidélisation

Si cette technique était au début pratiquée dans les magasins physiques, elle trouve aujourd’hui son application auprès des sites de e-commerce pour répondre aux attentes d’une clientèle de plus en plus connectée. Grâce à cette nouvelle approche, il devient ainsi possible de proposer un service personnalisé et une expérience d’achat complète. La stratégie ne se limite pas uniquement au moment de l’achat, puisque les offres additionnelles sont aussi un moyen de qualifier les prospects et d’entretenir la relation client. Beaucoup plus qu’une simple méthode incitative servant à booster le chiffre d’affaires, il s’agit au final d’une démarche permettant d’optimiser la gestion globale des ventes.

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